WFT-circus gaat integriteit niet redden

Onderstaand opiniestuk is in verkorte vorm geplaatst in het Financieele Dagblad van 9 juli 2010.

Je hebt als financieel adviseur je omzetdoelstelling niet gehaald en bent daarop aangesproken door je manager. In een adviesgesprek met een klant blijkt dat het best passende product het minst oplevert. Wat doe je?

a) je praat de klant slim in een product dat niet geschikt voor hem is, maar waar jij veel aan verdient

b) je adviseert het beste product en wordt bij de volgende reorganisatie ontslagen

c) je zoekt naar een bijna even goed product waaraan het bedrijf veel meer verdient

Onlangs moest ik in het kader van de Wet Financieel Toezicht (Wft) weer het programma, inclusief toetsen, volgen om als financieel planner mijn AFM-vergunningen te behouden. Nu wil ik niet eens producten verkopen – ik verdien mijn geld met advies op uurbasis – maar hetzelfde programma is ook verplicht voor medewerkers van banken, verzekeraars en tussenpersonen, die wel producten verkopen. Bovenstaand dilemma is hen dus niet vreemd. Het is een voorbeeld uit het cursusmateriaal. Het feit dat een dergelijke situatie onder het hoofdje ‘integriteit’ voorbijkomt, en een dergelijke toetsvraag dus heel goed mogelijk is, toont wel aan dat tussen droom en daad in de financiële wereld geen wetten in de weg staan maar wel praktische bezwaren.

Want wat is de werkelijkheid? Bij banken en verzekeraars worden de omzeteisen alleen maar opgeschroefd. Veel bedrijven werken met beoordelingssystemen waarin de manager een bepaald percentage medewerkers een slechte beoordeling moet geven. En wie zou dat nu zijn? De integere verkoper, het kleinste radertje in de organisatie, die zo moedig is om toch het beste, vaak goedkoopste, advies te geven. Die moet dan wel een hele goede betalingsbeschermer bij werkloosheid voor zichzelf hebben afgesloten.

De Wft wil er mede voor zorgen dat financieel adviseurs het belang van hun klant voorop hebben staan. Dit om toekomstige woekerpolis-, woekerpensioen- en rommelhypotheekaffaires te voorkomen. Om dat doel te verwezenlijken wordt iedereen die de Wft-toets doet, doodgegooid met onzinnige vragen over regeltjes, voorschriften en procedures. En dat allemaal ook nog in een jargon waar mijn gemiddelde klant van in huilen zou uitbarsten. Blijkbaar is de wetgever ervan overtuigd dat je integriteit en aandacht voor het belang van de klant kunt afdwingen met gedetailleerde kennis van procedures.

Vakinhoud is kennelijk minder belangrijk en komt nauwelijks aan bod. Dat uit zich ook in het niveau van de eerstelijnsmedewerkers bij banken en verzekeraars. Ik krijg bij telefonisch contact vaak onzinnige en duidelijk foutieve antwoorden op vragen die ik namens mijn klanten stel. Dit zijn dus mensen die het toetsprogramma met goed gevolg hebben afgerond, anders mogen ze mij niet eens te woord staan.

Het nu opgetuigde Wft-circus is vooral interessant voor de cursusinstituten, de zaaltjesverhuurders en de (semi-)ambtenaren die in krom Nederlands geformuleerde toets- en eindtermen zitten te bedenken. Ik weet ook wie er níet beter van wordt. Ikzelf: ik ben een hoop tijd kwijt aan nutteloze feiten in mijn hoofd stampen en leer niets relevants. En de klant al helemaal niet. Die mag het hele circus betalen zonder dat hij er iets mee opschiet. Het zal hem worst zijn dat ik in hoofdlijnen kan omschrijven wanneer een productwijzer en een dienstverleningsdocument beschikbaar moeten zijn en welke (financiële) informatie daarin gegeven moet worden. Mijn klant wil voor een redelijke prijs eerlijk worden geïnformeerd over wat de financiële beslissing die hij gaat nemen voor hem betekent.

Het Wft-programma in de huidige vorm gaat de integriteit in de financiële sector niet verbeteren, draagt niet bij aan het kennisniveau van degenen die daarin werken en goedkoper wordt het advies al helemaal niet. Integriteit dwing je niet af met regels. Het helpt wel om de term ‘adviseur’ bij verzekeraars, banken en tussenpersonen te vervangen door ‘verkoper’. Dan is het voor de klant ineens een stuk duidelijker met wie hij te maken heeft. En waar het eerste belang van die persoon ligt. Dat komt de integriteit meer ten goede dan procedureel geneuzel.

Die verkoper kan zich vervolgens gaan richten op de inhoud van zijn vak. Dat komt zijn verkoopadvies ten goede en daarmee uiteindelijk de klant.